mercoledì 28 aprile 2010

MARKETING PER EVENTI: COME STIMOLARE IL CLIENTE


Per Te che organizzi Eventi esistono sempre Due Grandi Categorie di Clienti :
-    Coloro che parteciperanno all’Evento ( che quindi “consumano” la tua offerta )
-    Coloro coi quali dovrai concordare il tuo Progetto ( Cliente Azienda / Imprenditore Individuale ). Ne parlerò in altri articoli

Chi sono Coloro che partecipano all’Evento ?
Sono persone che hanno una molteplicità di interessi ( es. la famiglia, il lavoro, il sesso, le amicizie, la salute, il tempo libero… ) tra i quali la partecipazione ha un’importanza marginale e mutevole. Diversi sono i fattori che determinano la partecipazione a un Evento. Vediamo quali sono i principali :

-    Fattori Culturali e Sociali
-    Fattori Personali
-    Stimoli Esterni ( es. le tue politiche di marketing ) che si configurano come uno stimolo o una risposta ad un bisogno

Il tuo Marketing deve essere in grado di dare una forte importanza all’Evento che proponi in modo da superare il rilievo che assume la molteplicità di interessi caratterizzante la vita di ciascuno dei partecipanti

Vediamo di comprendere meglio I Fattori Personali :

La Percezione
In primo luogo ogni persona ha delle percezioni che costituiscono il processo attraverso il quale si selezionano, organizzano ed interpretano le informazioni ricevute. Ciò che và compreso è questo : quello che viene percepito conta più di quanto c’è oggettivamente. Questo vuol dire che sul comportamento di chi partecipa non conta tanto la realtà , quanto il significato che il tuo Evento crea nella sua mente
Ai fini dell’azione – cioè di partecipare al tuo Evento – la persona considererà solo una piccola parte della infinità di stimoli che la tua offerta sarà in grado di esporgli. In base agli stimoli che sarai in grado di inviare la tua percezione si attiverà in maniera diversa:
Mettiamo che tu stia organizzando un Evento per soli uomini. Come pensi di realizzare la locandina ?
Userai il rosso ( è un colore fortemente associato alla mascolinità ), metterai tutte le informazioni utili nella parte alta e sulla sinistra ( perché li si percepiranno di più ), creerai un forte contrasto di dimensioni e colori ( per mantener viva l’attenzione ), lascerai un contorno vistoso ( perché si percepisce di più ciò che è inserito su una grande superficie vuota, creerai n messaggio semplice ( cosicchè sia più facilmente ricordabile ).
Se il tuo Prodotto/Servizio, il tuo Brand, la tua Comunicazione, il Prezzo del Biglietto, Il comportamento del tuo Personale, la Location…, comunicano un’immagine complessiva dell’Evento proposto riuscirai a prediligere i processi di Comunicazione/Influenza attraverso l’Attività di Marketing.

La Motivazione
Ogni persona possiede anche delle Motivazioni ovvero delle forze che spingono a raggiungere un determinato scopo. In altre parole si è motivati perché immaginiamo la soddisfazione che potremmo ottenere se compissimo una certa azione.
Quando si partecipa ad un Evento potremmo dire – mutuando Freud – che esistono due tipologie di Motivazione :
-    Motivazioni Coscienti: “ Vado lì perché credo che riuscirò a cantare, divertirmi, acculturarmi …”
-    Motivazioni Incoscienti : “ Partecipo per consolidare il mio Status, perché voglio emulare alcuni comportamenti …”
Quando conduci la Ricerca di Mercato per sviluppare il tuo Evento tieni presente che difficilmente potrai capire  - facendo interviste dirette – le motivazioni incoscienti alla base di certi comportamenti. Tali motivazioni infatti sono per natura difficilmente individuabili dallo stesso soggetto e se anche lo fossero è improbabile che vengano riconosciute.
L’Aspetto forse più importante della Motivazione stà nel fatto che la persona è maggiormente attratta da qualcosa / qualcuno che esprime una immagine simile a quella che si ha di se stessi:
è questo il motivo – ad esempio – per cui non ti conviene realizzare un evento con musica anni ’60 e invitare tra gli altri ragazzi nati nel 1990.

Apprendimento
Perché una persona dovrebbe preferirti quasi a prescindere da qualsiasi attività tu faccia ?
Ciò dipende dall’Apprendimento. In particolare questa preferenza matura a seguito della esperienza positiva della partecipazione ad un tuo precedente Evento.
Per rendere più chiaro il processo segui questo semplice ragionamento : Tu Crei un Evento e grazie al Marketing crei uno Stimolo ----> Le Persone Partecipano. Fin qui tutto bene. Ma dove è che si sviluppa l’Apprendimento ? L’Apprendimento si sviluppa nella fase intermedia laddove la risposta alla tua offerta può essere o la Soddisfazione o la Insoddisfazione. Se la persona è Insoddisfatta non parteciperà al tuo prossimo Evento, se al contrario è Soddisfatta parteciperà volentieri e ti consiglierà diventando inconsapevolmente una delle tue più potenti armi di marketing
Le persone quindi matureranno un atteggiamento favorevole / sfavorevole verso la tua offerta. Ricorda sempre che un atteggiamento – una volta formatosi – è difficile da modificare e ci vorrà un grande e prolungato sforzo di marketing per sradicarlo.

Le Aspettative
Qualsiasi tipologia di cliente matura delle Aspettative. Una Aspettativa guida le scelte e si pone come base per la valutazione del livello di soddisfazione. Non compiere l’errore di sottovalutare le Aspettative !!! Se un imprenditore non finanzierà il tuo progetto è perché probabilmente si aspetta una futura situazione economica difficile. Gli stessi clienti avranno più facilità a partecipare al tuo Evento se avvertiranno un maggior clima di fiducia nell’andamento dei loro conti.
Come si formano le Aspettative ?
Esse si formano attraverso :
-    le esigenze
-    il passaparola
-    le proprie esperienze
-    il marketing

Si può recuperare il rapporto con un cliente qualora non si soddisfino le sue Aspettative ?
E’ possibile, ma ricorda che se il tuo Evento non soddisfa appieno le esigenze del Cliente  lo perderai per sempre.
Solo se conoscerai le aspettative del tuo cliente riuscirai a migliorare notevolmente la tua Offerta. Sarai ancor più vincente se con la tua Offerta riuscirai ad influenzare tali aspettative
La Differenza fra una Aspettativa e la Prestazione erogata crea o Soddisfazione o Insoddisfazione. La Soddisfazione è una sensazione di piacere che nasce dall’esperienza diretta con la tua offerta. La soddisfazione è tanto più alta quanto più la Prestazione erogata supera il livello di aspettative. Il tuo marketing deve puntare necessariamente a questo scopo se vuoi un cliente soddisfatto e tutti i benefici che la soddisfazione può comportare.

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